Digitale Technologien können Ihre Vertriebler im B2B-Verkaufsprozess nicht ersetzen

Die Salesforce Studie „State of Sales“ belegt, dass sich ein guter B2B-Verkaufsprozess noch immer durch persönliche Kommunikation auszeichnet. Den Studienergebnissen zufolge gab knapp die Hälfte der befragten Verkaufsprofis an, dass sie in den vergangenen vier Jahren trotz zunehmender Digitalisierung sogar mehr Zeit für die persönliche Kommunikation mit dem Kunden aufwenden. Digitale Technologien, wie Online-Shops, Social Media und Chatbots, stellen heute zwar schnelle und unkomplizierte Touchpoints dar, sie können den Vertriebler in seiner einzigartigen Funktion aber lediglich ergänzen, nicht jedoch gänzlich ersetzen.

Ein guter Vertriebler zeichnet sich heute insbesondere durch eine hohe Beratungsqualität aus. Die reine Verkaufsabsicht von Produkten und Dienstleistungen darf dabei nicht im Vordergrund der persönlichen Kommunikation stehen. Denn laut Salesforce wünschen sich 78 Prozent der B2B-Kunden keinen Verkäufer, sondern einen vertrauensvollen Berater im face-to-face-Gespräch. Dieser soll ihnen einen Mehrwert zum Geschäft liefern und bestenfalls bereits die gesuchte Lösung parat haben. Der Vertriebsmitarbeiter ist demnach zunehmend gefordert, den Kunden in einem persönlichen Gespräch umfangreich zu beraten. Es sind individuell abgestimmte Informationen, Präsentationen und Unterlagen gefragt. 67 Prozent der Kunden erwarten, dass der Vertriebsmitarbeiter personalisierte Angebote macht, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse abgestimmt sind. Entscheidend ist dabei, dass der Vertriebler die speziellen Märkte und Präferenzen des Kunden genaustens kennt.

Trotz zahlreicher digitaler Technologien ist der klassische Vertrieb demnach mehr denn je gefragt. Umso erschreckender sind die weiteren Studienergebnisse, die eine mangelnde Zeitressource für die persönliche Kommunikation belegen. Die State of Sales-Studie hat hervorgebracht, dass ein Vertriebsmitarbeiter im Schnitt nur etwa 34 Prozent seiner Zeit mit dem eigentlichen Verkaufen verbringt. Demnach entfallen zwei Drittel der wertvollen Arbeitszeit auf andersartige Tätigkeiten, wie die Dateneingabe und -verwaltung, die Angebotserstellung, die Einholung oder Dokumentation von Informationen sowie administrative Tätigkeiten. Die Ursache hierfür ist häufig in der zunehmenden Systemkomplexität zu finden. Die fehlende Vernetzung von CRM, BI und ERP führt dazu, dass ein ständiger Systemwechsel für die einzelnen Tätigkeiten erforderlich ist. Ihr Vertriebsteam ist jedoch im Feld unterwegs und daher auf Systeme angewiesen, die von überall und zu jeder Zeit einfach zugänglich sind. Sie sollten daher insbesondere auch Ihrem Vertriebsaußendienst spezifische digitale Tools für die tägliche Arbeit an die Hand geben, damit dieser den gestiegenen Anforderungen gerecht werden kann.

Mobile Business Apps dienen dem Vertrieb als wertvolles und ganzheitliches digitales Tool von der Vorbereitung, über die Durchführung, bis hin zur Nachbereitung von individuellen Terminen sowie bei der Auswahl und Bereitstellung passender Informationsmaterialien. Mit einer anpassbaren und modular aufgebauten Mobile Business App für den Vertrieb gewinnen Sie eine flexible Basis um die Herausforderungen der Digitalisierung heute wie auch in Zukunft zu meistern.

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