Der Erfolg im B2B-Verkaufsprozess liegt im Zeitalter der Digitalisierung noch immer in den Händen der Vertriebler. Wie effizient und effektiv ein Vertriebsmitarbeiter seine Aufgaben meistert, hängt jedoch nicht mehr nur von der Tagesform ab. Digitale Tools, wie Mobile Business Apps, schaffen heute den entscheidenden Vorteil.

Digitale Technologien verändern die Märkte im B2B-Geschäft gleichermaßen wie im B2C-Geschäft. Sie haben enormen Einfluss auf den Verkaufsprozess und steigern die Erwartungen von potenziellen Kunden. Denn diese sind im Zeitalter der Digitalisierung besser informiert denn je. Das Internet bietet einen leichten Zugriff auf Informationen, Bilder und Themen rund um das Produktportfolio eines Anbieters. Darüber hinaus schaffen Online-Shops, Chatbots und Co. auch im B2B-Geschäft schnelle, unkomplizierte und digitale Touchpoints. In diesem Zusammenhang hat der ein oder andere Zukunftsvisionär den Vertriebler in seiner klassischen Rolle als Verkäufer bereits gänzlich abgeschrieben. Der Report „Das neue B2B Kauferlebnis“ von Showpad zeigt jedoch, dass es wohl nicht ganz so kritisch für den Verkäufer aussieht, im Gegenteil. Eine der zentralen Aussagen der in 2018 durchgeführten Erhebung lautet: „Vertriebsmitarbeiter sind auch in Zeiten der Digitalisierung ein Schlüsselelement im Verkaufsprozess“. Nur ändern sich eben die Rollenbilder im Vertrieb.

Sicherlich ist der Vertriebsmitarbeiter durch die digitale Transformation weit weg vom klassischen Flächenvertriebler. Das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen hängt heute stark mit einer positiven Customer Journey zusammen, im Rahmen derer der Vertriebler eben nur einen von vielen Touchpoints darstellt. Dennoch wünschen sich ganze 70% der von Showpad befragten B2B-Käufer auch im Zeitalter der Digitalisierung eine persönliche Beratung. Besonders Top-Manager sprechen gerne direkt mit einem Vertriebler, da ihre wertvolle Arbeitszeit knapp bemessen ist. Der Vertriebsmitarbeiter ist gefordert, den Kunden in persönlichen Gesprächen umfangreich und vor allem individuell zu beraten. Denn guter Kundenservice steht für 37% der deutschen B2B-Käufer im Vordergrund. Dazu benötigt der Vertriebsmitarbeiter zu jeder Zeit und an jedem Ort sämtliche für den Akquise-, Beratungs- und Verkaufsprozess erforderlichen Daten und Informationen zu Kunden, Produkten sowie Historien, und diese jeweils in aktuellstem Stand. Ganz ohne technologische Hilfsmittel ist das auch dem besten Vertriebler kaum möglich.

Als besondere Herausforderung kommt hinzu, dass der Kunde heute wesentlich besser informiert ist. Der Showpad-Report bestätigt: Noch bevor ein Vertriebsmitarbeiter zu Rate gezogen wird, recherchieren viele B2B-Käufer auf eigene Faust. Zunutze machen sie sich dabei die zahlreichen Informationen im Internet. Bei größeren Investitionen von über 100.000,- Euro werden bis zu 40 Stunden in die eigene Recherche investiert. Wird schließlich der Vertriebler kontaktiert, sieht dieser sich bereits im Erstgespräch mit einem Käufer konfrontiert, der eine hohe Informationsdichte besitzt. Das macht die Arbeit für den Vertriebsmitarbeiter nicht gerade leichter. Es sind individuell abgestimmte Informationen, Präsentationen und Unterlagen gefragt, die dem Kunden einen Mehrwert bieten. Der Verkäufer hat bestenfalls bereits die gesuchte Lösung parat, um den Kunden auf Anhieb zu überzeugen. Kommt es zu Folgeterminen ist eine gute Vorbereitung essenziell, denn 42% der B2B-Käufer sind gewillt den Kontakt zu einem Anbieter einzustellen, wenn sich der Vertriebler nicht auf vorherige Gespräche bezieht. Auch hier sind technologische Hilfsmittel nahezu unverzichtbar.

Es wird deutlich, dass der Erfolg im B2B-Verkaufsprozess auch in Zeiten der Digitalisierung noch immer in den Händen des Vertriebsmitarbeiters liegt. Jedoch hängt es heute nicht mehr nur von der Tagesform eines Mitarbeiters ab, wie effizient der Vertrieb seine Aufgaben meistert. Digitale Tools schaffen den entscheidenden Vorteil. Verkäufer müssen mit der Digitalisierung gehen, um den gestiegenen Anforderungen an die eigene Rolle gerecht zu werden. Mobile Business Apps dienen dem Außendienst als wertvolles und ganzheitliches digitales Tool von der Vorbereitung, über die Durchführung, bis hin zur Nachbereitung von individuellen Terminen sowie bei der Auswahl und Bereitstellung passender Informationsmaterialien.

Richten auch Sie Ihre Vertriebstätigkeiten effektiver aus, stärken Sie Ihre Geschäftsbeziehungen und bieten Sie Ihren Kunden das geforderte, besondere Kauferlebnis durch den Einsatz von mobilen Lösungen. Mit einer anpassbaren und modular aufgebauten Mobile Business App für den Vertrieb gewinnen Sie eine flexible Basis um die Herausforderungen der Digitalisierung heute wie auch in Zukunft zu meistern. Durch mobile Lösungen schaffen Sie einen digitalen Mehrwert für sich und Ihre Mitarbeiter, der die Effizienz und Effektivität Ihres Unternehmens nachhaltig steigert. Welche Erfolgsfaktoren bei der Einführung einer Mobile Business App für den Vertrieb zu berücksichtigen sind, haben wir Ihnen in dem folgenden Beitrag schon einmal zusammengefasst: „Erfolgsfaktoren für Mobile Business Apps“

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