Vertriebsarbeit 2020: Digitale Technologien im persönlichen Vertrieb

Der direkte und persönliche Kundenkontakt bleibt weiterhin unerlässlicher Mittelpunkt der Vertriebsarbeit im B2B-Geschäft. Zwar wird der Kunde mehr und mehr selbst zum Experten, jedoch sind Geschäftsabschlüsse im B2B-Bereich noch immer geprägt durch intensive Beratung und Vertrauen. Die Mitarbeiter im Vertrieb haben folglich keine Angst davor, von der fortschreitenden Digitalisierung verdrängt zu werden. Vielmehr wird in den zahlreichen digitalen Technologien die Chance erkannt, Entlastung zu finden und die persönliche Vertriebsarbeit effizienter zu gestalten. Erfolgreiche B2B-Unternehmen setzen im Vertrieb daher auf beide Faktoren – eine starke persönliche Vertriebsarbeit und den Einsatz unterstützender digitaler Technologien.

Detailliertes Kundenwissen und individuelle Beratungsansätze sind entscheidend in der persönlichen Vertriebsarbeit. Nur so kann der Verkäufer dem Gegenüber die bestmögliche Customer Journey bieten. Laut einer Umfrage des CRM-Anbieters Pipedrive sind die Voraussetzungen dafür geschaffen. Demnach verfügen Unternehmen heute über mehr Informationen und Daten potenzieller Kunden als je zuvor. Nur werden diese in der persönlichen Vertriebsarbeit häufig nicht zugrunde gelegt. Die Studienergebnisse der B2B Sales Study unterstreichen diesen Umstand. Mehr als die Hälfte der befragten Vertriebsmitarbeiter gab an, vorhandene Daten gar nicht, nur unregelmäßig oder unstrukturiert mithilfe von Excel-Tabellen zu betrachten. Und das, wo individuelle Daten und Informationen doch so essenziell für einen erfolgreichen Verkaufsprozess sind. Das Problem ist oftmals in der mangelnden Verfügbarkeit der Daten und Informationen zu finden. Vertriebler sind im Zuge der Digitalisierung daher durch digitale Technologien zu unterstützen und mit spezifischen Sales Tools auszustatten, die einen uneingeschränkten Zugang zu dem verfügbaren Wissen ermöglichen. Solche digitalen Technologien sollten dabei nicht nur jederzeit auch offline verfügbar sein, sondern ebenso eine Vernetzung der differenzierten Inhalte aus CRM, BI, ERP etc. ermöglichen. Denn hier verbirgt sich das erforderliche Wissen für eine qualifizierte und individuelle Kundenberatung, auf die es in der persönlichen Vertriebsarbeit im Wesentlichen ankommt.

Digitale Tools, wie etwa Mobile Business Apps, sind das ideale Werkzeug für eine effiziente persönliche Vertriebsarbeit. Sie ermöglichen einerseits einen einfachen und strukturierten Zugriff auf Daten differenzierter Systeme, wie beispielsweise Kundenstammdaten, personalisierte Angebote, Verkaufshistorien, Besuchsberichte oder Key Performance Indicators (KPIs). Andererseits können die Vertriebler Daten aufnehmen, welche digital erfasst und automatisiert an die internen Systeme zurückgemeldet werden. Mobile Business Apps für den Vertrieb kennen dabei kaum noch Grenzen. Grundsätzlich lassen sich sämtliche Vertriebsprozesse mobil abbilden und durch die Digitalisierung im Vertrieb optimieren.

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