Die Potenziale, welche CRM-Systeme bieten, sind häufig nicht ausreichend auf die individuellen Vertriebstätigkeiten ausgelegt. Unternehmen verzeichnen zuletzt Kundenverluste und ohne die Gründe dafür analysieren zu können.

Für den neuen „Full CRM and Sales Impact Report“ von SugarCRM wurden 1.000 Vertriebsentscheider aus Deutschland, Großbritannien, Australien und den USA unter anderem zum Thema Kundenanbindung befragt. Das Ergebnis zeigt auf, dass vor allem in den vergangenen 12 Monaten viele Kunden abgewandert sind. Schlussfolgernd kommt es zu Umsatzeinbußen.

Unnötige Verluste durch eingeschränkte CRM-Funktionen

Laut der Umfrage können 44 Prozent der Unternehmen nicht nachvollziehen, warum ihre Kunden abgewandert sind. Der Grund dafür ist unter anderem, dass technologische Hilfsmittel nicht richtig genutzt werden, um die Kundenbeziehungen auszuwerten. 42 Prozent der deutschen und 52 Prozent der restlichen Teilnehmer sind überzeugt, dass die eingesetzten Technologien für den Vertrieb unzureichend sind. Vertriebsmitarbeiter verbringen zu viel Zeit mit vorgeschriebenen Verwaltungsaufgaben und nur 54 Prozent mit tatsächlichen Vertriebstätigkeiten. Dabei wäre es wichtig vor allem Informationen zu sammeln, die helfen das individuelle Kundenverhalten besser verstehen zu können.

Kundenerwartungen verschärfen den Wettbewerb

Die meisten im Einsatz befindlichen CRM sind auf den Idealfall ausgelegt. Das bedeutet, dass sie auf stabile Verhaltensmuster der Kunden abzielen. Das Verhalten von Kunden weltweit hat sich jedoch grundlegend geändert. Ihre Erwartungen an eine bestmögliche Customer Journey sind gestiegen. Der bisherige Informationsfluss ist unzureichend. Durch zusätzliche technologische Hilfsmittel können Flexibilität und Dynamik in die Vertriebsprozesse integriert werden, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Es muss sichergestellt werden, dass Vertriebsmitarbeiter den notwendigen Zugriff auf wichtige, abteilungsübergreifende Daten und Informationen erhalten. Das Zusammenspiel von Vertriebs-, Marketing- und Servicesystemen bietet den richtigen Austausch, um das Kundenverhalten durchgehend zu bewerten. Zeitgleich gilt es Daten zu pflegen. Knapp ein Drittel der Befragten gab an, dass die vorliegenden Kundendaten unvollständig und veraltet sind. Die Gründe für Kundenverluste können so nicht analysiert und für die weiteren Vertriebstätigkeiten genutzt werden.

Rücken Sie die Vertriebstätigkeiten in den Fokus

Der Umfrage zufolge gibt es weiterhin einen hohen Bedarf an technologischen Hilfsmitteln in Unternehmen. Um das Potenzial Ihres CRM und gepflegter Kundendaten nutzen zu können, besteht die Möglichkeit, den Außendienst direkt an das System anzubinden. Durch den Einsatz einer mobilen Lösung können alle vertriebsrelevanten Informationen in einer zentralen Oberfläche zugänglich gemacht werden. Sämtliche Informationen rund um ihre Kunden lassen sich direkt über ein mobiles Gerät im Außendienst abrufen. Auch können vor Ort weitere Informationen erfasst werden, welche umgehend zurück an Ihr CRM gespielt werden. Die Integration mobiler Lösungen in ein CRM ermöglicht einen sauberen Informationsfluss – vollkommen digital und ohne Medienbrüche.

In Fragen rund um die Digitalisierung im Außendienst zählen wir seit 2001 zu den führenden Experten. Sollte es in Ihrem Unternehmen Beratungs- oder Informationsbedarf zu dieser Thematik geben, stehen wir Ihnen gerne als kompetenter Partner zur Verfügung. Schreiben Sie uns einfach eine Mail an vertrieb@gml.de oder kontaktieren Sie uns über unser Kontaktformular.