Ein gutes Verkaufsgespräch im B2B basiert auf Vertrauen

Dass der Verkäufer weniger über die eigenen Produkte und Dienstleistungen weiß als der Käufer ist eigentlich ein No-Go in einem Verkaufsgespräch, aber heute immer öfter der Fall. Der Harvard Business Manager hat Einkäufer nach ihrer Einschätzung der Verkaufsleistung von B2B-Verkäufern befragt und kam zu einem beunruhigenden Ergebnis. Ganze 45 Prozent und damit fast die Hälfte der Befragten war unzufrieden mit der Leistung der Verkäufer im B2B-Geschäft. Vor 15 Jahren war lediglich jeder Fünfte (18 Prozent) unzufrieden. Also wie kommt es zu dieser Veränderung?

Kunden sind besser informiert

Im Zeitalter der Digitalisierung ist der Kunde besser informiert denn je. Mit Hilfe der Informationen aus dem Internet werden Anbieter und deren Angebote sowie auch Mitbewerber sorgfältig untersucht, bevor es überhaupt zu einem persönlichen Verkaufsgespräch kommt. Folglich sieht sich der Vertriebler bereits im Erstgespräch mit einem wesentlich besser informierten Interessenten konfrontiert.

Vertrauen ist der Schlüssel

In einem Verkaufsgespräch kommt es daher vor allem auf die Schaffung von Vertrauen als Basis für die Geschäftsbeziehung an. Frühere Auswahlkriterien, wie Produkte und Preise nehmen eine untergeordnete Rolle ein. Das Vertrauen der Kunden zu gewinnen ist aber gar nicht mal so einfach. Vertriebler müssen mehr und neues Wissen vermitteln, die Branche und das Geschäft im Detail kennen und dem Kunden vor allem einen Mehrwert bieten können, um erfolgreich zu sein. Kunden erwarten Fachkompetenz und relevante Informationen, wie die Umfrage des Harvard Business Manager bestätigt. Es ist dabei zusätzlich auf die spezifischen Probleme und Bedürfnisse der Kunden einzugehen und nicht einfach eine Standardpräsentation der Produktpalette abzuliefern. Der Vertriebler hat im besten Fall bereits die gesuchte Lösung parat und bekommt so eine Chance im Verkaufsprozess weiter fortzuschreiten.

Zeit ist das Problem

Die Ursache für die große Unzufriedenheit der Käufer mit den B2B-Verkaufsgesprächen ist oftmals in dem Faktor Zeit zu finden. Der Verkäufer hat in seinem Arbeitsalltag nicht die Zeit sich individuell auf einen Kunden vorzubereiten. Folglich sieht er sich im Verkaufsgespräch einem besser informierten Kunden gegenüber, den er darüber hinaus nicht in Bezug auf seine spezifischen Bedürfnisse beraten kann. Diverse Studien bestätigen den vorherrschenden Zeitmangel im Vertrieb. Weniger als die Hälfte ihrer Zeit verbringen Vertriebler demnach mit dem Verkaufen. Der überwiegende Teil der wertvollen Arbeitszeit entfällt auf administrative Tätigkeiten, die Pflege von Systemen sowie die Kommunikation mit dem Innendienst. Da ist es kaum ein Wunder, dass der Vertriebler keine qualifizierten Verkaufsgespräche abliefern und so Vertrauen schaffen kann.

Mobile Business App als Lösung

Mobile Business Apps für den Außendienst bringen entscheidende Vorteile für die tägliche Vertriebsarbeit mit sich. Sie führen nachweislich zu einer effektiveren Ausrichtung der Vertriebstätigkeiten und damit einer stärkeren Beziehung zu potenziellen Kunden und Interessenten. Selbst wenn der Vertriebler vor einem Gespräch nicht die Zeit hatte, sich individuell auf einen Termin vorzubereiten, so hat er doch alle relevanten Informationen zum Kunden und den Produkten zentral zur Hand. Auch können spezifische Produktkonfigurationen direkt vor Ort vorgenommen sowie individualisierte Angebote, Bestellungen und Informationen parallel zu dem Verkaufsgespräch erfasst und entsprechend übermittelt werden. Durch den Einsatz spezifischer Mobile Business Apps sind Vertriebler insgesamt flexibler in ihrer Tätigkeit und können viel Arbeitszeit in der Administration sowie Kommunikation einsparen. Diese wertvolle Zeit kann schließlich für die individuelle Vorbereitung auf das nächste Kundengespräch verwendet werden.

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