Effiziente Vertriebssteuerung unter Einsatz von KPIs

Die Möglichkeiten, welche Key Performance Indicators (KPIs) im Vertrieb für eine effiziente Vertriebssteuerung bieten, werden selten voll ausgeschöpft. Zur Analyse und Steuerung werden häufig lediglich die KPIs aus der Vergangenheit genutzt, jedoch nicht die Frühindikatoren. Brechen Sie Ihre eingefahrenen Muster auf und nutzen Sie die Optimierungspotenziale, die sich bereits frühzeitig aus den KPIs ergeben.  

KPIs für eine effiziente Vertriebssteuerung

Diverse Vertriebsmannschaften legen großen Wert auf aussagekräftige Key Performance Indicators (KPIs). Passende KPIs helfen maßgeblich dabei, die aktuellen Geschäftsabläufe und Erfolge zu beurteilen. In diesem Kontext spielen Indikatoren, wie Gesamtumsatz, Kosten, Anzahl der Kunden, sowie deren Bilanzen eine tragende Rolle. Je nach Unternehmen gibt es ganz unterschiedliche, teils individuelle Messgrößen, um Leistungen zu erfassen und somit auswertbar zu machen. Das verfolgte Ziel der Unternehmen ist jedoch einheitlich: Die vorhandenen Prozesse und Abläufe im Vertrieb sollen anhand der erhobenen Messwerte optimiert und gezielt gesteuert werden. 

Kundendaten richtig nutzen

Der Großteil der Vertriebsmannschaften setzt lediglich auf die KPI-Spätindikatoren, was ein antizipiertes Handeln erschwert. Rücken Sie die Frühindikatoren mehr in den Fokus und ergreifen Sie so die Chance, Ihre Steuerungsmaßnahmen rechtzeitig anzustoßen. Im Vertrieb lassen sich viele Frühindikatoren als Parameter abbilden. Dies sind beispielsweise die Anzahl der Vertriebsaktivitäten, Besuchsrhythmen, Angebote und deren Erfolgsquote, oder aber die Kundenzufriedenheit. Als vorliegende KPIs unterstützen diese Stellgrößen dabei, den gesamten Vertriebsprozess zu durchleuchten. Sie helfen Vertriebsmannschaften, frühzeitig negativen Entwicklungen entgegen zu steuern sowie gegebene Potenziale gezielt auszuschöpfen. Eine regelmäßige Analyse der gesetzten Faktoren ermöglicht eine effiziente Vertriebssteuerung und Optimierung der Vertriebsabläufe.

Digitale Tools für aussagekräftige KPIs in Echtzeit

Doch wo kommen die wertvollen Kennzahlen für eine effiziente Vertriebssteuerung her? Bestenfalls werden die vorhandenen Daten des Vertriebsinnendienst mit den Echtzeitdaten aus dem Vertriebsaußendienst gepaart. Basis im Innendienst sind dabei in der Regel die führenden CRM- oder ERP-Systeme. Im Außendienst bieten sich zwecks gezielter Erhebung digitale Tools, wie Mobile Business Apps an. Die spezifischen Sales Apps führen nachweislich zu einer effektiveren Ausrichtung der Vertriebsaktivitäten. Sie bilden sämtliche Vertriebsprozesse mobil ab und ermöglichen die Erhebung von KPIs in Echtzeit. Die Indikatoren werden dabei parallel zur täglichen Arbeit Ihrer Außendienstmitarbeiter automatisiert dokumentiert und bei Bedarf grafisch aufbereitet. Sie lassen sich jederzeit aktuell einsehen, bearbeiten und ebenso in Echtzeit an den Innendienst übermitteln. Die direkte Kommunikation mit führenden BI-Systemen, aber auch CRM und ERP, sichert dabei eine unmittelbare Interaktion der diversen IT-Systeme ohne Medienbruch.

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