Die Digitalisierung im B2B-Vertrieb schreitet langsam aber stetig voran. Das Management großer und kleiner Unternehmen aus dem Mittelstand stellt die Notwendigkeit der digitalen Transformation des Vertriebs heute nicht mehr in Frage. Dennoch verfolgen längst nicht alle B2B-Unternehmen eine digitale Vertriebsstrategie.

Laut „Digitale Vertriebsmonitor“ hatten 66% der mittelständischen Unternehmen aus Deutschland Ende 2018 noch keine digitale Vertriebsstrategie. Die Gründe dafür sind rein spekulativ. Fehlende Budgets oder Angst vor dem digitalen Wandel könnten Probleme und Bedenken verursachen. Um dem heutigen disruptiven Wettbewerb jedoch standhalten zu können, müssen vor allem auch die Strukturen und Prozesse im B2B-Vertrieb zeitgemäß optimiert sowie die Chancen der Digitalisierung an dieser Stelle genutzt werden. Ihre Kunden setzen zwecks Information bereits vor der ersten Kontaktaufnahme zu Ihnen auf digitale Technologien, wie z. B. Online-Shops, Suchmaschinen, Social Media & Co. Sie sind durch diese eigenständige Recherche schließlich besser informiert als Ihre Vertriebler selbst. Im persönlichen Gespräch müssen Ihre Außendienstmitarbeiter dann besonders überzeugen. Sie benötigen vor Ort sofortigen Zugriff auf die passenden Informationen in stets aktuellem Stand, ohne lange danach suchen zu müssen. Nur so kann Vertrauen aufgebaut und die Geschäftsbeziehung gefestigt werden. Vor dem Handlungsdruck, hin zur Digitalisierung im B2B-Vertrieb, kann sich in diesem Kontext langfristig kein Unternehmen mehr verschließen.

Diverse Unternehmen haben ihre digitale Vertriebsstrategie und die daraus resultierenden Digitalisierungsmaßnahmen bereits umgesetzt. Ihr B2B-Vertrieb arbeitet inzwischen routiniert und erfolgreich mit den digitalen Technologien. Die Vertriebslösungen sorgen nicht nur für mehr Transparenz im B2B-Vertrieb, sondern steigern insbesondere auf die Effizienz der Vertriebsmannschaft. Umsatz- und Gewinnsteigerungen sind der damit einhergehende Profit der Digitalisierungsmaßnahmen. Noch skeptische Unternehmen können auf diese Erfahrungswerte schauen und sich von dem Mehrwert überzeugen. Zu beachten ist jedoch, dass die Planung und Umsetzung eines Digitalisierungsprojektes im B2B-Vertrieb nicht nebenbei passieren kann. Von Beginn an ist ein durchdachtes Vorgehen erforderlich, wobei es sich empfiehlt, das Wissen externer Experten heranzuziehen. Denn Digitalisierung bedeutet nicht einfach Analoges in Digitales umzuwandeln, sondern damit einhergehend auch Prozesse und Strukturen im B2B-Vertrieb zu optimieren.

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