Die anhaltenden Beschränkungen sorgen im Vertrieb für große Unsicherheit. Viele Unternehmen verzeichnen eine hohe Fluktuation ihrer Vertriebsmitarbeiter. Diese Entwicklung liegt vor allem im bestehenden Umsatzdruck und den damit verbundenen Erfolgsquoten, bei erschwerten Bedingungen.

Die Ergebnisse der Umfrage State of Global Enterprise Sales Performance zeigen auf, welche Herausforderungen Vertriebsorganisationen im vergangenen Jahr besonders gefordert haben und wie sie sich auf die Zukunft vorbereiten wollen. Befragt wurden 2.000 Entscheider in Unternehmen aus den USA, Kanada, Großbritannien, Frankreich und Deutschland. Vorrangig wurden 3 Trends untersucht.

Ehrgeizige Umsatzziele sorgen für Druck im Vertrieb

65 Prozent der befragten Unternehmen gaben an, dass sie unabhängig von der anhaltenden Pandemie ihre Umsatzziele auf etwa gleichem Niveau oder höher angesetzt haben. So sollten Vertriebsmitarbeiter den Standard aus der Zeit vor COVID-19 halten. In Deutschland wurde vor allem das Ziel der Neukundengewinnung höher angesetzt. Diese ehrgeizigen Ziele übten viel Druck auf Vertriebler aus, die sich erst mit den neuen Vertriebswegen vertraut machen mussten. Die Hälfte der Vertriebsleiter berichtet daher, dass weniger als 50 Prozent ihrer Mitarbeiter die gesetzte Quote erreicht hat.

Remote Work bietet neue Möglichkeiten

Trotz der höheren Komplexität bietet das ortsunabhängige Arbeiten viele Möglichkeiten für Unternehmen und ihre Mitarbeiter. Vor allem der Einsatz von neuer Software (49,6 Prozent) und neuen Technologien (50,4 Prozent) haben für Verbesserungen gesorgt. So gaben 46 Prozent der Befragten an, dass die vertrieblichen Leistungen besser sind als vor der Pandemie. Lediglich die Nahrungs- und Genussmittelindustrie hat einen signifikanten Einbruch gemeldet. Die größten Hindernisse für den Vertrieb stellen das Fehlen von persönlichen Treffen (33 Prozent), Budgeteinschränkungen (28 Prozent) und persönliche interne Abstimmungen (27 Prozent) dar. Die fehlenden persönlichen Kontakte können nicht aufgefangen werden. Vielen Vertrieblern gab dies Anlass, ihren Beruf aufzugeben. Auch Unternehmen haben sich vermehrt in den vergangenen Monaten von ihren Vertriebsmitarbeitern getrennt. Die Fluktuation in den letzten zwölf Monaten ist höher denn je.

Blindes Vertrauen in überholte Vertriebsstrategien

Während 51 Prozent der befragten Entscheider angaben, dass sie bereits vor COVID-19 ihre Vertriebsansätze digitalisiert und angepasst hatten, um wettbewerbsfähig zu bleiben, bestätigten 17 Prozent, dass sie überhaupt nicht vorbereitet waren. Dieser Anteil kommt vorrangig aus Deutschland und Frankreich. Die Frage nach den maßgeblichen Gründen der Zurückhaltung in der Automatisierung von Prozessen beantworteten 29 Prozent damit, dass sie an den Prozessen „wie sie schon immer gemacht wurden“ festhalten. 24 Prozent vertrauen weiterhin auf ihr Bauchgefühl und auf erfahrene Kollegen, um Entscheidungen zu treffen. Dennoch erkennen viele Revenue Leader den Nutzen von Daten und Automatisierung. 41 Prozent räumten ein, dass KI (Künstliche Intelligenz) Teil eines erfolgreichen Vertriebsteams sein sollte. Die größte Hürde dafür seien jedoch Budgetbeschränkungen, wie 32 Prozent angaben. Auch überalterte Hardware (27 Prozent) und mangelnder Einsatz der Unternehmensführung (22 Prozent) wurden als Herausforderung für die Einführung digitaler Technologien genannt.

Generell waren es deutsche Unternehmen, die am wenigsten darauf vorbereitet waren, ortsunabhängiges Arbeiten, wie das Homeoffice zu ermöglichen. Nach nun mehr als einem Jahr mit COVID-19 ist jedoch klar, der Vertrieb verändert sich weiter und wird nicht mehr wie bisher sein. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, gibt es je nach Unternehmensbereich effektive technische Lösungen, die zum Einsatz kommen können. Für die Steuerung von Vertrieb und Service haben sich in den vergangenen Jahren Mobile Business Apps bewährt. Als langjährige Experten für mobile Softwarelösungen in Vertrieb und Service beraten wir Sie gerne zu den möglichen Digitalisierungsmaßnahmen in Ihrem Außendienst. Schreiben Sie uns einfach eine Mail an vertrieb@gml.de oder kontaktieren Sie uns über unser Kontaktformular.

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