Modernes Sales Enablement umfasst einen ganzheitlichen Vertriebsansatz der Technologien, Prozesse und Strategien gleichermaßen einbindet. Mobile Business Apps können bei der Erreichung dieses wichtigen Unternehmensziels unterstützen. Welche Erfolgsfaktoren von Sales Enablement im Wesentlichen durch Sales Apps unterstützt werden, zeigen wir Ihnen nachfolgend auf. 

Marketing und Vertrieb sind zwei Bereiche, die zwar aufeinander aufbauen, in den meisten Unternehmen aber eher als Silos agieren. Dabei wird insbesondere die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb zunehmend wichtiger, um dem heutigen disruptiven Wettbewerb standhalten zu können. Der Vertriebsmitarbeiter kann nur dann erfolgreich agieren, wenn die richtigen Arbeitsbedingungen geschaffen werden. Er muss ohne viel Aufwand in der Lage sein, die entscheidenden Informationen zur richtigen Zeit anzuwenden, um Verkaufschancen zu nutzen. Auf der anderen Seite ist das Marketing darauf angewiesen, stets die aktuellsten Anforderungen, Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe zu kennen, um passenden Content zu liefern. Sales Enablement beschreibt in diesem Kontext die nächste Stufe der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb.

Modernes Sales Enablement umfasst einen ganzheitlichen Vertriebsansatz der Technologien, Prozesse und Strategien gleichermaßen einbindet. Eine Methode, die den Vertriebsmitarbeiter befähigt, den Informationsfluss zwischen Kunden und Unternehmen nahtlos zu gewährleisten, indem alle Prozesse in allen Phasen des Verkaufs optimal ineinandergreifen. Vom Lead, über das Angebot, bis hin zum Abschluss geht es vorrangig darum, dem Kunden das bestmögliche Kauferlebnis zu bieten. „Getting the right information into the right hands of the right sellers at the right time and place, and in the right format, to move a sales opportunity forward“ so erklärt das Research-Unternehmen International Data Corporation (IDC) Sales Enablement. Die wesentlichen Faktoren des Sales Enablement werden heute von Mobile Business Apps für Smartphone, Tablet und Laptop unterstützt.


Richtiger Content an der richtigen Stelle

Um erfolgreiche Vertriebsarbeit zu leisten ist es essenziell, dass der Vertrieb jederzeit den passenden Content zur Hand hat. Ob in der Vorbereitung auf einen Termin, in dem Kundengespräch selbst, oder in der späteren Dokumentation, die Informationen müssen griffbereit sein. In der Realität stehen dem Vertrieb dutzende Informationen und Daten zur Verfügung, nur eben in differenzierten Systemen. Dabei ist der Inhalt zusätzlich in den seltensten Fällen auf den jeweiligen Anwenderfall zugeschnitten. Es wird demnach viel Zeit darauf verschwendet den richtigen Content zu recherchieren.

Sales Apps gewährleisten einen schnellen und unkomplizierten Zugang zu sämtlichen Informationen. Ob in Form von Flyern, Broschüren, Katalogen oder anderen Mediendateien, bieten Mobile Business Apps einen einfachen, sicheren und mobilen Zugriff auf den erforderlichen Content. Das Marketing stellt die entsprechenden Informationen passend zu einem Produkt, einem Kunden, einer Aktion oder einem bestimmten Verkaufsgebiet, wie gewohnt, in das dafür vorgesehene Backend-System ein. Die Sales App wird anschließend über Schnittstellen mit eben diesen Unterlagen gespeist. Dem Vertrieb steht so jederzeit der aktuellste Content zur Verfügung und das vollkommen zeit- und ortsunabhängig.

Kontinuierliches Feedback an Marketing und Innendienst

Das Silo-Denken muss ebenso rückläufig aufgebrochen werden. Kontinuierliches Feedback an das Marketing und den Vertriebsinnendienst ist enorm wichtig zur ganzheitlichen Steigerung der Vertriebsperformance. Der Außendienstmitarbeiter ist im Feld unterwegs und damit ein direkter Touchpoint vor Ort. Bedürfnisse, Wünsche und Anforderungen der Kunden werden ihm daher am ehesten bekannt. Dies sind wertvolle Informationen für das Marketing, um individuell auf den Kunden zugeschnittenen Content zu schaffen und entsprechende Kampagnen zu fahren. Und auch für den Vertriebsinnendienst ist es erforderlich Feedback über zur Verfügung gestellte Leads zu erhalten, um das Leadmanagement insgesamt optimieren zu können.

Sales Apps ermöglichen es Marketing und Vertriebsinnendienst nicht nur einseitig Informationen an den Außendienst zu geben, sondern auch gezielt Daten aus dem Feld einzuholen. Dynamische Besuchsberichte und Checklisten stellen das benötigte digitale Hilfsmittel dar. Marketing und Vertriebsinnendienst können anhand von Abfragen über eine Mobile Business App genau die Informationen zu Kampagnen, Aktionen oder Produkten aus dem Feld einholen, die sie so dringend für die Optimierung und Schaffung von Content benötigen.

Sämtliche Daten jederzeit aktuell verfügbar

Neben dem aktuellsten Content müssen dem Vertrieb natürlich auch sämtliche Daten zu Kunden, Historien, Kennzahlen oder Artikeln zugänglich sein. Der Zugriff auf die entsprechenden ERP-, WWS- und CRM-Systeme ist von unterwegs, wenn überhaupt möglich, meist nicht sonderlich praktikabel. Das reine Abrufen von Informationen lässt sich vielleicht noch einigermaßen handhaben, aber in der Regel ändern sich Stammdaten auch oder neue Informationen werden hinzugewonnen. In diesem Fall sind die Innendienstsysteme mit ihrem mächtigen Funktionsumfang nicht gerade anwenderfreundlich für den Außendienstmitarbeiter.

Sales Apps werden in die vorhandenen IT-Systeme integriert. Die dort hinterlegten Daten werden über Schnittstellen in die Mobile Business App übernommen und stehen dem Außendienst so jederzeit in aktuellster Version zur Verfügung. Auch besteht die Möglichkeit die Stammdaten und Informationen zu ändern. In diesem Fall werden die vorgenommenen Änderungen über die Schnittstellen einfach wieder zurück in die führenden Systeme überführt. Fehlender Funkempfang im Feld stellt in diesem Zusammenhang kein Hindernis dar. Wurden Informationen und Daten einmal übermittelt, steht alles auf dem mobilen Gerät (Smartphone, Tablet oder Laptop) zur Verfügung.

Key-Performance-Indicators (KPIs) in Echtzeit

In der Erfolgsmessung von Vertriebsaktivitäten spielen Key-Performance-Indicators (KPIs) eine tragende Rolle. Sie geben unter anderem Aufschluss über den Erfüllungsgrad von definierten Vertriebszielen, die Erfolgsquote von Kampagnen und Aktionen, sowie die tatsächlich generierten Leads und Verkaufsabschlüsse. Manuelle Kontrollen durch den Vertriebsinnendienst, Reportings in Papierform und umfangreiche Excel-Tabellen verschwenden in diesem Zusammenhang wertvolle Zeit und Ressourcen.

Sales Apps aggregieren die Key-Performance-Indicators (KPIs) nicht nur automatisch, sie bereiten die erfolgsrelevanten Informationen auch visuell ansprechend auf. Der besondere Vorteil in diesem Zusammenhang ist die Messung der Kennzahlen in Echtzeit. Der Vertriebsmitarbeiter hat so erheblich schneller die Gelegenheit auf mögliche Fehlentwicklungen zu reagieren. Durch die Anbindung der Mobile Business App an CRM, BI, ERP etc. werden sämtliche KPI relevanten Datenströme unmittelbar via Schnittstelle an die entsprechenden Systeme übermittelt. So wird die Sichtbarkeit und Transparenz von Erfolgen auch unmittelbar für den Vertriebsinnendienst gewährleistet.

Sie haben das Thema Sales Enablement auch auf Ihrer Agenda? Dann lassen Sie sich gerne unverbindlich von unserem Geschäftsführer und Leiter Vertrieb, Herrn Markus Brümmer, beraten. Schreiben Sie uns einfach eine Mail an vertrieb@gml.de oder kontaktieren Sie uns über unser Kontaktformular.

 

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