Beim Gipfeltreffen der Vertriebselite, dem 6. Vertriebsmanagementkongress 2019 in Berlin, sprach Markus Brümmer über den operativen Nutzen und die Akzeptanz der Digitalisierung im vertrieblichen Außendienst. Er zeigte auf, welche konkreten Maßnahmen erforderlich sind, um durchgängige Prozessabläufe für den Außendienst zu schaffen und so die Akzeptanz der Anwender zu gewinnen.

Am 10. & 11. Juli 2019 kamen beim 6. Vertriebsmanagementkongress 2019 unter dem Motto #MISSIONSALES wieder einmal die Top-Führungskräfte aus dem Vertrieb zusammen. In 50 Vorträgen erhielten die Teilnehmer Ideen und Impulse, wie relevante Technologien in einer schneller werdenden digitalen Welt erfolgreich nutzbar gemacht werden und wie bei all den digitalen Herausforderungen die Vertriebsmannschaft weiterhin motiviert bleibt. Unser Geschäftsführer und Leiter Vertrieb, Markus Brümmer, reihte sich in die Auswahl der Top-Speaker aus dem Vertrieb ein. Sein Vortrag „Digitalisierung im Vertrieb – Operativer Nutzen & Akzeptanz im Außendienst“ fand viel Anklang bei den Teilnehmern. Er zeigte auf, welche konkreten Maßnahmen erforderlich sind, um durchgängige Prozessabläufe für den Außendienst zu schaffen und so die Akzeptanz der Anwender zu gewinnen. Als zentrale Aussage wiederholte Brümmer mehrfach, dass der Mensch in den Mittelpunkt der Digitalisierungsmaßnahmen gerückt werden muss. Es gilt für den Mitarbeiter im Außendienst eine Vereinfachung der komplexen Vertriebsaufgaben und -abläufe zu schaffen. Der Außendienstmitarbeiter ist durch digitale Tools zu unterstützen und nicht zu überfordern. Die Teilnehmerzahl und das umfangreiche Feedback zum Vortrag bestätigten, als wie wichtig die Digitalisierung im Vertrieb für die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen angesehen wird. Sicherlich ist die Digitalisierung nichts Neues. Seit Jahren gibt es Unternehmen, die die Chancen der digitalen Transformation für ihren Vertrieb erkannt haben und auch erfolgreich nutzen. Dennoch zeigte das Feedback, dass es ebenso viele Unternehmen gibt, die in dem Chaos der zunehmenden Systemkomplexität untergehen.

Wir möchten uns an dieser Stelle bei den Teilnehmern des 6. Vertriebsmanagementkongress 2019 in Berlin bedanken. Vielen Dank für den regen Austausch, das ehrliche Feedback und auch die ein oder andere Inspiration. Da das Vortragsthema von Markus Brümmer so regen Anklang fand, möchten wir auch Sie gerne an den Inhalten teilhaben lassen. Im Folgenden finden Sie eine kompakte Zusammenfassung des Themas und schließlich auch einen Link zu den Vortragsfolien.

 

Digitalisierung im Vertrieb – Operativer Nutzen & Akzeptanz im Außendienst

Die treibenden Kräfte der Digitalisierung haben die Märkte sämtlicher Branchen stark verändert. Die Systemlandschaft in Unternehmen wird immer komplexer und die Kundenanforderungen werden zunehmend anspruchsvoller. Entsprechend wandeln sich auch die klassischen Rollenbilder im Vertrieb. Vertriebsmanager haben längst nicht mehr nur die Führung des Vertriebsteams und die Budgetkontrolle als Aufgabe. Die Untersuchung der Verkaufsprozesse zur Analyse und Identifikation von Optimierungspotentialen rückt in den Vordergrund. Im Vertriebsinnendienst kommt zu der Administration der Vertriebsabläufe die gezielte Steuerung des Außendienstes hinzu. Durch dynamische Abfragen lässt der Innendienst die notwendigen Daten zur Analyse der Verkaufsprozesse durch den Außendienst erfassen. Der Außendienstler ist daraus resultierend weit weg vom klassischen Flächenvertriebler. Das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen hängt heute stark mit einer positiven Customer Journey zusammen. Die Kunden müssen umfangreich beraten und betreut werden. Dazu werden zu jeder Zeit und an jedem Ort sämtliche für den Akquise-, Beratungs- und Verkaufsprozess erforderlichen Daten in aktuellstem Stand benötigt. Zudem müssen vor Ort die Daten erfasst werden, die durch den Innendienst gefordert sind. In diesem dynamischen Kreislauf werden digitale Vertriebssysteme als zentrale Erfolgsfaktoren betrachtet. Davon führen die Unternehmen folglich zahlreiche ein. Ohne eine durchdachte Digitalisierungsstrategie ist das Chaos bei der Einführung und Umsetzung von ERP, CRM, BI etc. jedoch vorprogrammiert.

Besonders die Mitarbeiter im Außendienst sind meist keine großen Freunde der zunehmenden Systemkomplexität. Für sie bedeutet der Einsatz der unvernetzten IT-Systeme mehr Arbeit, mehr Stress und durch das komplizierte Handling vor allem mehr vertriebsfremde Zeit. Es fängt häufig schon damit an, dass die Systeme und deren Daten dem Außendienst nicht einmal zugänglich sind. Die fehlende Vernetzung der eingesetzten Vertriebssysteme hat zudem viele Kommunikations- und Medienbrüche zur Folge. Letztlich schafft es kaum ein System die spezifischen Außendienstprozesse überhaupt abzubilden, schließlich handelt es sich vorrangig um Systeme für den Innendienst. Die Besuchstermine werden also trotz all der Digitalisierung oftmals von Stift und Zettel begleitet und die Nachbereitung erfolgt durch zusätzliche Arbeitszeit im Homeoffice. Der Außendienst steht in seiner täglichen Arbeit unter einem enormen Leistungsdruck. Vor Ort dann noch mit Stumpfen Waffen kämpfen zu müssen, kann sehr deprimierend sein. Überforderung, Krankheit und Überlastung sind da keine Fremdwörter. Es fehlt für den Außendienst ein kanalübergreifendes Tool, dass die Daten und Informationen der diversen Systeme in einer Oberfläche zusammengefasst darstellt und ebenso eine digitale Dokumentation möglich macht. An dieser Stelle kommen Mobile Business Apps für den Vertriebsaußendienst zum Tragen.

Entscheidend für eine erfolgreiche Einführung von mobilen Vertriebslösungen ist es, gezielt auf die Bedürfnisse der Mitarbeiter und die spezifischen Außendienstprozesse einzugehen. Der Mensch muss in den Mittelpunkt der Digitalisierungsmaßnahmen gerückt werden. Die komplexen Vertriebsaufgaben müssen durch die Einführung einer Mobile Business App vereinfacht werden und ein operativer Nutzen der mobilen Lösung ist sicherzustellen. Folglich bieten mobile Lösungen für den Außendienst nur dann einen digitalen Mehrwert, wenn die entscheidenden Erfolgsfaktoren Berücksichtigung finden.

 

Erfolgsfaktoren für die Einführung einer Mobile Business App im Vertrieb

Mobile Business Apps müssen nahtlos in die bestehende IT-Landschaft integriert werden

Sämtliche Daten und Informationen der differenzierten IT-Systeme sind in einer mobilen Oberfläche für den Außendienst zu zentralisieren. Dazu ist eine nahtlose Integration der Mobile Business App in die bestehende IT-Landschaft erforderlich. Je besser die mobile Lösung an die vorhandenen Systeme angebunden ist, desto nutzerfreundlicher ist sie. Ihren Mitarbeitern im Außendienst stehen so einerseits die benötigten Informationen jederzeit und aktuell zur Verfügung, andererseits haben sie die Gewissheit, dass die mobil erfassten Daten nicht ins Leere laufen. Die Integration muss soweit erfolgen, dass der komplette Tagesablauf eines Außendienstmitarbeiters, vom Verkauf über die Reisekostenerfassung, dem Berichtswesen und der Tourenplanung, bis hin zur Auswertung der KPIs, in einer individuellen Oberfläche abgebildet wird.

Mobile Business Apps müssen vorkonfiguriert, individualisierbar und modular aufgebaut sein

Da eine out-of-the-box Lösung nur mit starren Standardfunktionen dienen kann, ist eine solche in den meisten Fällen ungeeignet. Aber auch die Eigenentwicklung einer Individuallösung mit jahrelangen Prozessanalysen, kostspieliger Entwicklungszeit und einer umfangreichen Implementierung ist nicht besonders zielführend. Es bietet sich der Einsatz einer im Standard vorkonfigurierten, individualisierbaren und modular aufgebauten Mobile Business App für den Außendienst an. Die gegebenen Funktionen können spezifisch angepasst werden und ermöglichen so eine individualisierte und dennoch schnelle Umsetzung Ihres Mobility Projektes. Die einzelnen Prozesse werden schließlich dynamisch in ihrem Funktionsumfang erweitert oder stärker an die individuellen Bedürfnisse angepasst. Das Ergebnis ist eine mobile Lösung die den Außendienstmitarbeiter in seinem individuellen Tagesablauf gezielt unterstützen kann.

Mobile Business Apps müssen die richtigen Informationen zu jeder Zeit und an jedem Ort liefern

Im Rahmen der mobilen Arbeit muss sichergestellt sein, dass die richtigen Daten und Informationen zu jeder Zeit und an jedem Ort schnell und unkompliziert abgerufen werden können. Eine übersichtliche Mobile Business App für den Außendienst, die all das Wissen der differenzierten IT-Systeme bündelt und strukturiert Auskunft gibt, hat eine klare Performance-Steigerung zur Folge. Dabei ist es entscheidend, dass die eingesetzte mobile Lösung offlinefähig ist. Nur so kann gewährleistet werden, dass auch ohne Funkversorgung die volle Einsatzfähigkeit und Datenverfügbarkeit im Außendienst gegeben ist.

Mobile Business Apps müssen neben dem Prozess auch den Mitarbeiter berücksichtigen

Bei all der Digitalisierung von Prozessen darf aber vor allem nicht der Mensch vergessen werden, denn dieser steckt zu 80% hinter dem Prozess. Der Mitarbeiter muss durch den Einsatz einer Mobile Business App in seiner täglichen Arbeit unterstützt und nicht gehindert werden. Begeistern Sie Ihre Mitarbeiter indem Sie durch die Einführung einer mobilen Lösung für mehr Transparenz und Nachvollziehbarkeit in den komplexen Prozessen und Systemen sorgen. Sie müssen Ihren Mitarbeitern den Vorteil und Nutzen einer mobilen Lösung spürbar machen, nur so werden Sie auf Akzeptanz stoßen. Eine mobile Lösung muss sich daher an dem Tagesablauf eines Mitarbeiters orientieren, selbsterklärend und einfach in der Handhabung sein. Holen Sie von vornherein alle betroffenen Instanzen mit ins Boot und machen Sie Ihren Mitarbeitern klar, dass Sie weder um Ihren Job zu fürchten haben, noch dass Sie zu einem gläsernen Mitarbeiter werden.

 

Sind diese Erfolgsfaktoren bedacht und mit entsprechenden Maßnahmen und Prozessen hinterlegt, steht einer erfolgreichen Digitalisierung im Vertrieb nichts mehr im Wege. Über folgenden Link stellen wir Ihnen gerne die passenden Vortragsfolien zur Verfügung: Digitalisierung im Vertrieb – Operativer Nutzen & Akzeptanz im Außendienst Sollten Sie Fragen oder Anregungen haben, schreiben Sie uns einfach eine Mail an vertrieb@gml.de oder kontaktieren Sie uns über unser Kontaktformular.

 

Impressionen-Film 2019: