Vertriebsmanagementkongress: Digitalisierung im Vertrieb – Operativer Nutzen & Akzeptanz im Außendienst

Beim Gipfeltreffen der Vertriebselite, dem 6. Vertriebsmanagementkongress 2019 in Berlin, sprach Markus Brümmer über den operativen Nutzen und die Akzeptanz der Digitalisierung im vertrieblichen Außendienst. Er zeigte auf, welche konkreten Maßnahmen erforderlich sind, um durchgängige Prozessabläufe für den Außendienst zu schaffen und so die Akzeptanz der Anwender zu gewinnen.

Am 10. & 11. Juli 2019 kamen beim 6. Vertriebsmanagementkongress 2019 unter dem Motto #MISSIONSALES wieder einmal die Top-Führungskräfte aus dem Vertrieb zusammen. In 50 Vorträgen erhielten die Teilnehmer Ideen und Impulse, wie relevante Technologien in einer schneller werdenden digitalen Welt erfolgreich nutzbar gemacht werden und wie bei all den digitalen Herausforderungen die Vertriebsmannschaft weiterhin motiviert bleibt. Unser Geschäftsführer und Leiter Vertrieb, Markus Brümmer, reihte sich in die Auswahl der Top-Speaker aus dem Vertrieb ein. Sein Vortrag „Digitalisierung im Vertrieb – Operativer Nutzen & Akzeptanz im Außendienst“ fand viel Anklang bei den Teilnehmern. Er zeigte auf, welche konkreten Maßnahmen erforderlich sind, um durchgängige Prozessabläufe für den Außendienst zu schaffen und so die Akzeptanz der Anwender zu gewinnen. Als zentrale Aussage wiederholte Brümmer mehrfach, dass der Mensch in den Mittelpunkt der Digitalisierungsmaßnahmen gerückt werden muss. Es gilt für den Mitarbeiter im Außendienst eine Vereinfachung der komplexen Vertriebsaufgaben und -abläufe zu schaffen. Der Außendienstmitarbeiter ist durch digitale Tools zu unterstützen und nicht zu überfordern. Die Teilnehmerzahl und das umfangreiche Feedback zum Vortrag bestätigten, als wie wichtig die Digitalisierung im Vertrieb für die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen angesehen wird. Sicherlich ist die Digitalisierung nichts Neues. Seit Jahren gibt es Unternehmen, die die Chancen der digitalen Transformation für ihren Vertrieb erkannt haben und auch erfolgreich nutzen. Dennoch zeigte das Feedback, dass es ebenso viele Unternehmen gibt, die in dem Chaos der zunehmenden Systemkomplexität untergehen.

Wir möchten uns an dieser Stelle bei den Teilnehmern des 6. Vertriebsmanagementkongress 2019 in Berlin bedanken. Vielen Dank für den regen Austausch, das ehrliche Feedback und auch die ein oder andere Inspiration. Da das Vortragsthema von Markus Brümmer so regen Anklang fand, möchten wir auch Sie gerne an den Inhalten teilhaben lassen. Im Folgenden finden Sie eine kompakte Zusammenfassung des Themas und schließlich auch einen Link zu den Vortragsfolien.

Digitalisierung im Vertrieb – Operativer Nutzen & Akzeptanz im Außendienst

Die treibenden Kräfte der Digitalisierung haben die Märkte sämtlicher Branchen stark verändert. Die Systemlandschaft in Unternehmen wird immer komplexer und die Kundenanforderungen werden zunehmend anspruchsvoller. Entsprechend wandeln sich auch die klassischen Rollenbilder im Vertrieb. Vertriebsmanager haben längst nicht mehr nur die Führung des Vertriebsteams und die Budgetkontrolle als Aufgabe. Die Untersuchung der Verkaufsprozesse zur Analyse und Identifikation von Optimierungspotentialen rückt in den Vordergrund. Im Vertriebsinnendienst kommt zu der Administration der Vertriebsabläufe die gezielte Steuerung des Außendienstes hinzu. Durch dynamische Abfragen lässt der Innendienst die notwendigen Daten zur Analyse der Verkaufsprozesse durch den Außendienst erfassen. Der Außendienstler ist daraus resultierend weit weg vom klassischen Flächenvertriebler. Das Verkaufen von Produkten und Dienstleistungen hängt heute stark mit einer positiven Customer Journey zusammen. Die Kunden müssen umfangreich beraten und betreut werden. Dazu werden zu jeder Zeit und an jedem Ort sämtliche für den Akquise-, Beratungs- und Verkaufsprozess erforderlichen Daten in aktuellstem Stand benötigt. Zudem müssen vor Ort die Daten erfasst werden, die durch den Innendienst gefordert sind. In diesem dynamischen Kreislauf werden digitale Vertriebssysteme als zentrale Erfolgsfaktoren betrachtet. Davon führen die Unternehmen folglich zahlreiche ein. Ohne eine durchdachte Digitalisierungsstrategie ist das Chaos bei der Einführung und Umsetzung von ERP, CRM, BI etc. jedoch vorprogrammiert.

Besonders die Mitarbeiter im Außendienst sind meist keine großen Freunde der zunehmenden Systemkomplexität. Für sie bedeutet der Einsatz der unvernetzten IT-Systeme mehr Arbeit, mehr Stress und durch das komplizierte Handling vor allem mehr vertriebsfremde Zeit. Es fängt häufig schon damit an, dass die Systeme und deren Daten dem Außendienst nicht einmal zugänglich sind. Die fehlende Vernetzung der eingesetzten Vertriebssysteme hat zudem viele Kommunikations- und Medienbrüche zur Folge. Letztlich schafft es kaum ein System die spezifischen Außendienstprozesse überhaupt abzubilden, schließlich handelt es sich vorrangig um Systeme für den Innendienst. Die Besuchstermine werden also trotz all der Digitalisierung oftmals von Stift und Zettel begleitet und die Nachbereitung erfolgt durch zusätzliche Arbeitszeit im Homeoffice. Der Außendienst steht in seiner täglichen Arbeit unter einem enormen Leistungsdruck. Vor Ort dann noch mit Stumpfen Waffen kämpfen zu müssen, kann sehr deprimierend sein. Überforderung, Krankheit und Überlastung sind da keine Fremdwörter. Es fehlt für den Außendienst ein kanalübergreifendes Tool, dass die Daten und Informationen der diversen Systeme in einer Oberfläche zusammengefasst darstellt und ebenso eine digitale Dokumentation möglich macht. An dieser Stelle kommen Mobile Business Apps für den Vertriebsaußendienst zum Tragen.

Entscheidend für eine erfolgreiche Einführung von mobilen Vertriebslösungen ist es, gezielt auf die Bedürfnisse der Mitarbeiter und die spezifischen Außendienstprozesse einzugehen. Der Mensch muss in den Mittelpunkt der Digitalisierungsmaßnahmen gerückt werden. Die komplexen Vertriebsaufgaben müssen durch die Einführung einer Mobile Business App vereinfacht werden und ein operativer Nutzen der mobilen Lösung ist sicherzustellen. Folglich bieten mobile Lösungen für den Außendienst nur dann einen digitalen Mehrwert, wenn die entscheidenden Erfolgsfaktoren Berücksichtigung finden.

Erfolgsfaktoren für die Einführung einer Mobile Business App im Vertrieb

Sind diese Erfolgsfaktoren bedacht und mit entsprechenden Maßnahmen und Prozessen hinterlegt, steht einer erfolgreichen Digitalisierung im Vertrieb nichts mehr im Wege. Über folgenden Link stellen wir Ihnen gerne die passenden Vortragsfolien zur Verfügung: Digitalisierung im Vertrieb – Operativer Nutzen & Akzeptanz im Außendienst Sollten Sie Fragen oder Anregungen haben, schreiben Sie uns einfach eine Mail an vertrieb@gml.de oder kontaktieren Sie uns über unser Kontaktformular.

Impressionen-Film 2019: